DÉCRIRE VOTRE PROPOSITION DE VALEUR

Article du blog de Novup | Auteur : François Amisse

Un piège classique de l’entrepreneur qui se lance est de vouloir toucher le maximum de monde.
Après tout, pour augmenter ses chances de réussite, il suffit de lancer son filet pour récolter des poissons.
Dit comme ça, c’est évident mais en réalité, ça n’est pas aussi simple qu’il y paraît !
En fait, c’est une excellente… mauvaise idée !
Voila comment vous y prendre pour obtenir une proposition de valeur qui tienne la route.

1 – Au fait, c’est quoi “la valeur”

La notion de valeur peut se décrire sous la forme très simple où le bénéfice doit être supérieur au coût.
Le bénéfice, c’est ce que votre client va retirer de votre offre et le coût, c’est ce qu’il va devoir investir pour obtenir le bénéfice.
La différence entre le bénéfice et le coût, c’est la valeur :

Valeur = Bénéfice – Coût

2 – La proposition de valeur, c’est quoi ?

La proposition de valeur, c’est ce qui explique pourquoi un client devrait s’intéresser à vous.
L’objectif est donc de convaincre votre cible que pour résoudre son problème ou combler son besoin, c’est à vous et à personne d’autre qu’elle doit acheter :)
Elle est là pour expliquer en quoi votre entreprise est LA réponse au problème ou au besoin de vos clients.
Pour que votre proposition de valeur soit efficace, vous devez vous positionner.
Pour ça, il faut sélectionner (1) votre cible et (2) votre activité.

3 – Comment décrire votre proposition de valeur ?

Votre offre peut répondre à 2 alternatives, (1) vous résolvez un problème ou (2) vous comblez un besoin.
Dans les 2 cas, pour que vous puissiez avoir des clients, il faut leur apporter de la valeur.
Pour avoir une bonne proposition de valeur, vous devez faire ressortir ce que vous faites, vos atouts (ce qui vous différencie de vos concurrents) et à qui vous vous adressez.
La valeur comporte 2 types de composantes, indépendamment ou combinées ensemble.
C’est soit une carac­té­ris­tique quan­ti­ta­tive (ex : prix, rapidité d’intervention, puissance, etc.), soit qualitative (ex : design, expérience uti­li­sa­teur, SAV, etc.).
Il existe différents moyens d’apporter de la valeur aux clients, en voici quelques exemples :

Source de valeur
Idéalement, si vous avez déjà interrogé des clients, demandez leur de décrire en 1 phrase ce qui leur plaît.
Cet exercice n’est pas évident mais vous pouvez y arriver en suivant ces quelques conseils :

  1. Soyez limpide ! Un enfant de 10 ans doit comprendre de quoi vous parlez,
  2. Ciblez ! Vos clients doivent se sentir directement concernés (ne cherchez pas à plaire à tout le monde au risque de ne plaire à personne…),
  3. Soyez unique ! Sinon, pourquoi vous acheter à vous plutôt qu’à un autre ?

Une forme efficace est d’écrire votre proposition de valeur en une phrase courte (une dizaine de mots ou l’équivalent d’un message sur Twitter).
Par exemple, si je m’adresse à un bricoleur qui ne trouve pas de matériel le dimanche quand tout est fermé, je peux lui proposer :

“Recevez du matériel de bricolage chez vous et à toute heure.”

4 – Vérifiez votre proposition de valeur

Comme d’habitude, il y a un moment pour penser et un moment pour valider.
Le travail de bureau, c’est bien pour concevoir des solutions mais il n’y a rien de mieux que le terrain pour valider vos hypothèses.
Une fois que vous avez décrit votre proposition de valeur, allez voir vos cibles et soumettez leur.
C’est comme ça que vous pourrez l’affûter et obtenir la meilleure proposition de valeur possible.

5 – Représentez votre proposition de valeur

Le “Value proposition canvas”, vous connaissez ?
C’est un outil graphique qui a pour but d’analyser et de décrire l’interaction entre la proposition de valeur et le segment de clientèle.
Il se présente sous cette forme :
Proposition de valeur
Aidez-vous de votre fiche persona pour renseigner votre proposition de valeur.

6 – Pour aller plus loin

Pour finir, je vous conseille de lire ces 2 ouvrages :

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